【流　通】交渉で心を読む能力を向上させるＡＩエージェントを開発

岐阜大学の佐藤幹晃氏と寺田和憲教授らは南カリフォルニア大学のＪｏｎａｔｈａｎ　Ｇｒａｔｃｈ教授との国際共同研究によって、交渉の成功に重要な心の状態（※１）の一つである相手の選好（価値観の相対化によって得られる順序関係）を読む能力を向上させるためのＡＩエージェント（※２）システムを開発し、成人を対象としてその有効性を示した。

多くの人にとって交渉は難易度の高い社会的相互作用のため、例えば、給与交渉が収入を向上させる可能性を持つにもかかわらず、多くの人が給与交渉をせずに提示された給与をそのまま受け入れていることが知られている。また交渉への消極性が経済的不平等や賃金停滞を助長する一因となっている可能性も指摘されており、交渉能力の向上は社会的課題であると言える。

一般的に、交渉ではＷｉｎ－Ｗｉｎの関係になれる可能性があるが、そのためには複数ある論点に対する選好を相互に正確に見極め、資源の分配を最適化する必要がある。選好は直接観察できない心の状態であるため知ることは難しい。人は日常的に、直接観察可能な相手の行動や表情から相手の選好を推論しているが、交渉においては、相手の選好が自分と一致しているという固定パイバイアスなどの様々な認知バイアス（※３）が選好の推論を困難にしており、認知バイアスの克服が課題となっていた。

佐藤氏らの研究グループは、人の感情が個人の選好に基づいた状況評価の結果により表出されるという評価理論（ａｐｐｒａｉｓａｌ　ｔｈｅｏｒｙ　※４）に基づいて設計した感情評価生成モデルをＡＩエージェントに搭載した。評価プロセスを視覚的に明示し、ユーザに言語的フィードバックを与えながらシンプルな交渉タスクを行うことで、選好と表出感情の対応関係のモデルを用いて選好を推論する方法を学び、選好を読む能力を向上させるシステムを開発した。また、成人１８７人を対象とした実験の結果、提案方法によって、選好を読む能力が向上することを確認した。

研究グループは、高ウェルビーイング社会の実現のためには、社会構成員が相互に相手の心を読むことによって他者の多様な価値を認め、資源やタスクの分配を数理的に最適化する能力（数理的社会情動能力）を持つことが重要だと考えている。今後は研究の成果を発展させ、道徳と算数をハイブリッドした教育プログラムをＡＩエージェントとのインタラクションに実装することで、コミュニケーションに課題を抱える子どもたちも含めた、社会の未来を担う多くの子どもたちが、相手の心情を理解し、多様な価値観を尊重し、複雑な人関関係にうまく対応する能力を獲得できるシステムを開発する予定にしている。

※１　心の状態

心の状態として目的、価値観、選好、信念があり、それらは状態という概念を使って情報学的に定義される。目的は世界の状態における特定の領域もしくは一点、価値観は世界の状態に割り当てられた評価値（効用値）、選好は価値観の相対化によって得られる順序関係、信念は世界の状態について知っていること

※２　ＡＩ　エージェント

ＡＩ　エージェントとは、一般的に学習能力を持ち特定の目的を達成するために適応的かつ自律的に行動するソフトウエアまたはハードウェアシステムのことを指しますが、本研究における　ＡＩエージェントは、人に交渉を教える目的を達成するために、適応的に動作する、人に類似した外観を有するソフトウエアシステムのことを指す

※３　認知バイアス（固定パイバイアス、アンカリング、過信）

認知バイアスとは一般的に、人の意思決定や行動に影響を与える、経験則の重視や直観、先入観によって発生する認知的な誤りや偏りのことを指す。固定パイバイアス以外の認知バイアスは交渉に特有のものではない。固定パイバイアスは、交渉特有の認知バイアスで、交渉の利益が固定されている、すなわち、一方の利益が他方の不利益であるというゼロサムの視点をとるバイアス。アンカリングは、一般的に事前に与えられた特定の情報に引きずられた評価が行われることを指し、交渉においては、最初に提示された価格や条件がその後の議論や判断に影響を及ぼすことを指します。過信は一般的に、自分の能力、知識、または判断を過大評価する傾向を指し、交渉においては、自分の立場の強さや自分の提案が相手に受け入れられる可能性を過大評価することを指す

※４　評価理論（ａｐｐｒａｉｓａｌ　ｔｈｅｏｒｙ）

評価理論は人が体験する感情が、個々の状況や出来事をどのように解釈し、それが自分の目的や価値観にどのように関わるかという「評価」に基づいていると考える理論です。人が状況や出来事をどのように評価するかは、目的や価値観に依存するために、目的や価値観と状況や出来事が与えられたときに感情を出力する関数として表現することができる。これは、心と状況が与えられた場合に感情が発生する条件付き確率𝑝（感情｜心、状況）で表現されます。図示すると以下のようになります。たとえば、同じ出来事でも、それが個人の目的にとって有益だと評価すれば喜びを感じ、逆に損害だと評価すれば怒りや悲しみを感じる。なお喜怒哀楽等の感情そのものも推定するべき心の状態として考えることもできるが、感情を機能としてとらえる立場では、それらの感情状態ではなく、目的、価値観、選考、信念を推定するべき心の状態として考える

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